借鑒篇：中國藥店亟待提升品牌影響力

先聲再康江蘇藥業(yè)有限公司董事長(cháng) 楊孝華

美國藥店也有處方藥、OTC產(chǎn)品和大量非藥品。門(mén)店有前店后店之分，前店主要是指能夠購買(mǎi)OTC和百貨類(lèi)商品的開(kāi)架式銷(xiāo)售區，顧客在此區域能夠自由選擇OTC產(chǎn)品和非藥品?；蛟S得益于美國較高的教育水平和產(chǎn)品質(zhì)量，消費者對藥品的療效和使用方法都普遍了解，不需要工作人員指導就能完成整個(gè)OTC購物流程，并安全用藥。

而后店則是指處方藥銷(xiāo)售的專(zhuān)門(mén)區域，它通常與前店完全隔離，自成一角。處方藥銷(xiāo)售區內藥物品類(lèi)眾多，但與國內處方區一盒一盒藥品擺放的形式不同。美國藥店除了整盒銷(xiāo)售外，拆零銷(xiāo)售也非常多見(jiàn)。整齊的貨架上放滿(mǎn)瓶瓶罐罐，裝的都是零散藥品。當消費者拿著(zhù)處方購買(mǎi)處方藥物時(shí)，執業(yè)藥師會(huì )進(jìn)行調配，把藥物放入指定的包裝中，貼上藥店的標簽，并寫(xiě)上醫生為患者定下的用法用量。每個(gè)處方藥銷(xiāo)售區都必須配備一名或多名執業(yè)藥師，掛牌在窗口，接受消費者監督，且每位執業(yè)藥師雇一至兩名取得執照的藥劑師作為助理，負責協(xié)助調配藥物、處理患者的醫療和保險事務(wù)、向顧客說(shuō)明用藥須知以及收費等。

由于美國藥店的處方藥所占份額巨大，因此處方藥也成了大型連鎖銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的主要來(lái)源，以CVS為例，其處方藥的銷(xiāo)售額就占到總銷(xiāo)售額的65%上下。相對而言，中國很多醫院都實(shí)現電子處方，醫院也不鼓勵處方外流，造成連鎖藥店難以獲得處方；藥監監管又特別嚴格，醫保門(mén)店數量少，大量消費者的購藥需求都被社區醫療機構和大醫院分流，因此藥店在處方藥銷(xiāo)售方面難以有很好的表現，除非國家在政策上進(jìn)一步放寬。

盡管中國與美國的政策大不相同，使得兩國藥品零售企業(yè)所面臨的環(huán)境與問(wèn)題有巨大差異，但美國藥店在經(jīng)營(yíng)和管理方面的長(cháng)處還是很值得我們借鑒學(xué)習。

在非醫保門(mén)店，我們可以向美國藥店的多元化方向發(fā)展，擴大非藥比例，豐富商品品類(lèi)，以吸引更多的消費者前來(lái)購物。以往，業(yè)內人士有一種慣性思維就是藥店的主要消費對象是患病人群，但隨著(zhù)人們保健意識的提高，我們應該把更多的目光集中到健康人身上。這樣既能達到集客的目的，帶動(dòng)其他商品的銷(xiāo)售；同時(shí)又能提高毛利率。如今藥品的毛利越來(lái)越低已是不爭事實(shí)，通過(guò)銷(xiāo)售其他商品為藥店帶來(lái)利潤，或許是藥店未來(lái)發(fā)展的出路之一。

在醫保店上，受政策限制，連鎖藥店可向專(zhuān)業(yè)方向發(fā)展，提高員工的醫學(xué)服務(wù)和藥學(xué)服務(wù)水平。因為如今醫院工作繁忙，在健康檢查、慢性病人管理等方面難以做到細致全面。如果藥店能夠培養更多專(zhuān)業(yè)人士，承擔起這些責任，既能更好地了解消費者的健康狀況，為消費者提供合適的用藥指導，提高全民健康水平，又能促進(jìn)藥店慢性藥品及保健品的銷(xiāo)售量，從而創(chuàng )造更多的盈利。

     同時(shí)，國內連鎖藥店的品牌影響力亦有待提升。在美國，談到醫藥品牌，人們想到的往往是某些大型連鎖藥店。但在中國，老百姓更多想到的卻是某某藥物，某某生產(chǎn)廠(chǎng)家?？梢?jiàn)在國內，產(chǎn)品的品牌影響力比藥店的品牌影響力更為廣泛。因此，大型連鎖藥店或者一些區域優(yōu)勢連鎖藥店要想方設法提升連鎖藥店品牌影響力，改變消費者消費習慣。優(yōu)化商品陳列方式，在聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)、體驗營(yíng)銷(xiāo)方面多做一些努力。同時(shí)，弱化店員的推銷(xiāo)作用，尊重顧客選擇權利，做好專(zhuān)業(yè)服務(wù)，也是有益的一些嘗試。 (摘自《第一藥店》第42期（總第263期）封二專(zhuān)欄《美國藥店行》